Sep 27, 2013

Cum se câştigă o controversă

Am aflat, recent, despre un studiu foarte complicat, efectuat direct asupra creierelor unor susţinători ai celor doi candidaţi la preşedinţia Statelor Unite în campania electorală din 2004. Susţinătorii lui Bush urmăreau fragmente din discursurile lui Bush, iar susţinătorii lui Kerry îl urmăreau pe favoritul lor, în vreme ce creierele le erau investigate în amănunt şi în timp real cu aparatura medicală performantă a laboratoarelor americane.

Punctul de interes al studiului privea momentele în care politicienii se contraziceau pe ei înșiși, când erau inconsecvenți sau lipsiți de logică. Cu alte cuvinte, fragmentele de discurs erau alese special pentru a scoate în evidenţă inconsistenţa discursurilor celor doi contracandidaţi.

Rezultatele studiului au arătat clar că, atunci când candidatul preferat vorbea prostii, zonele din creierul susţinătorului responsabile cu gândirea logică îşi încetau pur şi simplu activitatea! Cea mai avansată și dezvoltată parte a creierului omenesc se oprește efectiv din funcționare într-o situație de acest fel.

În acelaşi timp, creierul susţinătorului îşi activa automat mecanismele de reacţie rapidă în caz de pericol sau atac (cunoscute şi ca reacţii de tipul "luptă sau fugi"). Aceste mecanisme sunt specifice unei formațiuni mult mai primitive a creierului, cunoscută și sub numele de creier reptilian.

Studiul americanilor a dovedit că oamenii, atunci când observă că nu au dreptate, sau că părerile lor sunt contrazise, încep să devină automat agresivi şi reactivi, încetând totodată de a mai fi logici şi rezonabili.

Atunci când o controversă începe, reacţiile noastre automate nu se îndreaptă către modalităţile de argumentare mai eficiente, ci către anihilarea, cu orice preţ, a adversarului. Chiar şi cu preţul de a fi inumani, distructivi sau ridicoli. Pur și simplu, atunci când contrazici pe cineva, îi blochezi mecanismele de înțelegere, activându-le totodată pe cele de tip emoțional-agresiv.

Astfel, pe baza cercetărilor, putem elabora un răspuns scurt şi unul lung la întrebarea: cum să câştigi orice controversă?

Răspunsul scurt este: recurge la cele mai inumane mijloace de rezolvare a conflictului! Adică, dacă tot ce te interesează este să câştigi disputa, de ce te-ai mai învârti în jurul cozii, în loc de a trece direct la fapte, pieptiş?
Dacă totuşi interesul tău nu este de a câştiga o dispută pur şi simplu şi cu orice preţ, atunci avem nevoie de un răspuns niţeluş mai variat.

Poate că îţi doreşti să ţi se recunoască faptul că ai dreptate. În acest caz, soluţia bazată pe inteligenţă este: renunţă să doreşti asta! Tot ce poţi obţine dintr-o astfel de străduinţă este să devii antipatic. Dacă îţi doreşti să creadă cineva despre tine că eşti, în acelaşi timp, tembel şi agresiv, n-ai decât să-ţi scoţi la bătaie arsenalul de argumente.

Nu e doar concluzia oamenilor de ştiinţă, ci şi experienţa mea proprie, că, atunci când o discuţie degenerează în ceartă, argumentele nu înclină balanţa în nicio parte. De ce? Pentru că lupta nu se mai desfăşoară la nivel intelectual-raţional, ci la nivel emoţional.

Câştigă cel mai "tare-n gură", de principiu, însă "victoria" e doar aparentă şi recursibilă, în orice caz, pentru că acesta, în afară de a fi considerat scandalagiu şi flecar, nu obţine nimic. În niciun caz recunoaşterea că ar fi avut dreptate. Niciodată!

Aşadar, soluţia pentru a avea dreptate este să nici nu încerci. În caz contrar, îți urez numai succese în tentativa de a combate biologia şi natura umană!

Poate că îţi doreşti, însă, rezolvarea unor conflicte permanente, de tipul celor din cuplu. Un alt set de cercetări în acest domeniu, arată că mai mult de două treimi (70%) dintre certurile domestice au un caracter peren. Ele sunt certuri pe aceleaşi şi aceleaşi teme, care revin iar şi iar, neavând soluţie în planul raţiunii.

Există, din fericire, o rezolvare de tip "Aikido" şi în acest caz. E dovedit faptul că evitarea pură şi simplă a subiectelor controversate aduce pacea pe care ţi-o doreşti, fără efecte secundare, în vreme ce abordarea - din orice unghi şi cu orice atitudine -  a acelor subiecte, răneşte şi separă.

Este atât de simplu: Taci!

În al treilea rând, se află situaţia în care doreşti să influenţezi pe cineva, cu integritate, dar te ciocneşti de refuz, de îngustimea minţii, de atitudine închisă. Aceasta este singura situaţie care merită explorată cu adevărat din punctul de vedere al persuasiunii.

Principiul de urmat, în acest caz, este de a evita blocajele emoţionale ale celor care consideră că, dacă ascultă părerea ta, înseamnă că fac ce le spui şi, prin urmare, se simt inferiori. Cea mai simplă tactică de evitare a acestei situaţii constă în a nu-ţi asuma opinia pe care doreşti s-o impui.

Oamenii vor fi mult mai deschişi la o idee nouă, atâta timp cât nu o consideră drept subiect într-un război al ego-urilor.


There was an error in this gadget