Mar 28, 2014

15 idei de business pentru dezvoltare, negociere și vânzări

Trăim într-o economie în care nu tot timpul, dar foarte adesea, problemele de business apar din pricina a două tipuri de fracturi. 

Mai întâi, este vorba despre ruptura dintre proiectarea sau dezvoltarea de concepte de business (produse, servicii etc.) și relațiile cu publicul. La noi, cel puțin, conceptele de business rar includ și experiențele clienților, iar când o fac, ajung să cedeze din calitate. De asemenea, zona de testare este, practic, inexistentă. Se investește în produse care se așteaptă să funcționeze pe piață din prima, iar dacă nu merg, resursele sunt practic epuizate și afacerea e la pământ. Ne lipsește abordarea din aproape în aproape. 

În al doilea rând, este vorba despre ruptura dintre vânzări și strategie. Strategiile de business presupun că vânzările își vor face treaba lor, iar acestea din urmă nu au niciun fel de abordare strategică în afară de formula vadului. La noi, nu ai vad, nu vinzi. Ai vad, îl distrugi cu produs prost.

Indiferent ce afacere ar conduce un antreprenor român, va putea să găsească cel puțin o idee benefică în lista următoare, pe care am alcătuit-o studiind mărturii ale unor diverși antreprenori americani. 

În interviuri, în articole de pe Internet și așa mai departe - deci nu în teorie! - oamenii sunt deseori dispuși să arate unde au greșit și ce lecții le-a predat viața. Iată câteva dintre ele: 



1. Dacă nu ești contestat îndeajuns, înseamnă că nu lucrezi îndeajuns.

2. Când vine vorba unei tranziții sau transformări, mișcă-te repede și fără ezitare. e normal să apară ezitări în astfel de circumstanțe, dar nu ajută la nimic să eziți pe tobogan.

3. Abordarea strategică a vânzărilor înseamnă să educi în loc să vinzi. Datele de piață sunt mai bune decât datele de produs. Discursul de vânzare trebuie să ofere informații utile și corecte, să construiască respect, credibilitate, expertiză. De asemenea, discursul de vânzare trebuie să se refere întotdeauna la elementele strategice ale afacerii.

4. Nu vinzi doar produse, trebuie să vinzi și firma. Puțini antreprenori sunt conștienți de munca pe care trebuie s-o depună pentru firma ca firmă: să faci planuri, să construiești proiecte, să urmărești fluxurile financiare, să evaluezi riscuri, să gestionezi active.

5. Un slogan bun: descrie produsul (dacă numele nu o face deja), conține un beneficiu, poziționează față de concurență și, în mod ideal, stabilește un criteriu, în conformitate cu care acest produs devine cea mai logică alegere.

6. Reflectează, din când în când, la cum ai putea să faci nu doar mai mult și mai repede, ci la cum ai putea să faci altfel! Să inovezi. Să creezi valoare.

7. Când faci o prezentare, elocința bate sinceritatea, încrederea bate expertiza.

8. Relațiile cu publicul nu sunt cu nimic mai puțin importante decât calitatea produsului, ci fac parte integrantă din aceasta: oamenii cumpără o experiență.

9. Nu încerca niciodată să-ți depășești competitorii investind în complexitatea unor produse. Nu încerca să îmbunătățești produsul față de concurență adăugându-i calitate sau calități, ci, mult mai bine, mergi către simplificare, indiferent ce produs ai avea, fie el concret, abstract, fizic sau informatic. Fă astfel încât produsul tău să fie mai simplu, mai ușor de folosit pentru toată lumea și, eventual, mai ieftin.

10. Trebuie să reziști tentației de a investi în perfecționarea unui concept (produs, serviciu etc.) fără a ține un echilibru cu dorințele consumatorilor tăi, cu piața. Altfel, ajungi să perfecționezi un produs într-o direcție ireversibilă, să-l faci irepreoșabil conform cu viziunea ta, care să nu fie și voința cliențior. În realitate, n-o să știi niciodată ce-și doresc cu adevărat clienții. De aceea e bine să investești în etape, lăsând loc pentru feed-back și ajustări. 

11. Părerile clienților nu trebuie să influențeze calitatea conceptului. Produsul tău nu trebuie modifcat după gustul fiecăruia, cu prețul calității. Dacă cedezi calitate de dragul clientului, atunci ești în alt domeniu: public relations, nu mai ești în domeniul tău.

12. Puterea de negociere e doar în mintea ta. La propriu și la figurat. Pozițiile de negociere sunt de importanță minoră, pentru că, deși cel care are mai puțin de pierdut e perceput ca având forță de negociere mai mare, devreme ce există o negociere în primul rând, înseamnă că există ceva de pierdut și/sau de câștigat pentru ambele părți. Cu cât știi, deci, mai mult despre interesele (ascunse) ale celuilalt și despre constrângeri, cu atât forța relativă de negociere e mai mare. Ea stă în informații, iar acestea sunt în mintea ta.

13. Partenerul de negociere va fi mai mulțumit dacă tu faci câteva concesii decât dacă el obține ceea ce crede că vrea. De multe ori, reducerea e mai importantă decât prețul. De ce? Pentru că, astfel, are sentimentul că a obținut tot ce era omenește posibil, că a scos maximum din negociere, pe când, altfel, acceptarea directă îi va spune că nu va ști niciodată cât de mult ar fi putut obține. 

14. În negociere, aruncă tu prima cifră pe masă. Aceasta va fi ancora de negociere, de la care trebuie să fii dispus să cedezi. Nu fă greșeala de a-ți dori o negociere plăcută și bună înțelegere. Dacă ar exista acord, nu ar mai exista negociere. Negocierea începe de la dezacord, de la momentul când cineva spune: „nu”.

15. Oamenii își dau seama, în cele din urmă, dacă ești de încredere sau ești doar foarte bun la marketing. Iar pentru a fi de încredere, trebuie să ai filozofia corectă, principiile corecte, și să le urmezi până la capăt.


    There was an error in this gadget